Face à l’inflation, le comportement consommateur évolue : les achats plaisir se raréfient, les dépenses sont rationalisées, et les biens durables ne sont plus une priorité immédiate. Selon L’étude Consumer Pulse de NielsenIQ x GfK , les réflexes des Français ont changé. Aujourd'hui, ils conservent davantage leurs produits, reportent leurs achats, ou se tournent vers des produits en promotion. Dans ce contexte, comment les marques peuvent-elles activer les shoppers qui n’ont pas prévu d’acheter ? Quelles mécaniques mettre en place pour transformer l’intention latente en acte d’achat ? C’est tout l’enjeu des marques qui souhaitent capter une audience de plus en plus exigeante, informée et attentive à la valeur perçue. Découvrez des leviers concrets pour déclencher l’achat différé grâce à des solutions efficaces, mesurables et omnicanales.
Sommaire
- Comprendre le comportement consommateur en période d'inflation
- 5 leviers pour activer un shopper indécis
- Construire une stratégie promotionnelle omnicanale et efficace
- Comparatif des mécaniques promotionnelles
- En bref : Biens durables : comment activer un shopper qui n’a pas prévu d’acheter ?
Comprendre le comportement consommateur en période d'inflation
Dans un contexte économique tendu, les consommateurs adoptent une approche plus rationnelle vis-à-vis de leurs dépenses. Les achats liés aux biens durables — électroménager, high-tech, équipement de la maison — sont souvent différés. Plutôt que de remplacer un produit encore fonctionnel, ils attendent une offre particulièrement attractive pour franchir le cap. Résultat : l’achat différé devient la norme, et l’activation shopper demande de nouveaux réflexes.
Les trois grands comportements observés sont :
- Conserver les produits actuels tant qu’ils fonctionnent
- Reporter l’achat à une période jugée plus favorable (soldes, rentrée, Noël, etc.)
- Se laisser séduire uniquement par des promotions perçues comme intéressantes
5 leviers pour activer un shopper indécis
Pour transformer l’hésitation en décision d’achat, les marques doivent miser sur des outils efficaces, centrés sur la valeur ajoutée et l’expérience. Voici 5 leviers clés :
- Cashback : proposer un remboursement différé rapide et sécurisé permet de rassurer l’acheteur sur la valeur de son investissement sans dévaloriser son produit. Il devient un véritable déclencheur d’achat.
- Bon de réduction omnicanal : en diffusant des offres sur plusieurs canaux (application, email, réseaux sociaux, magasin), on augmente la visibilité et la probabilité de conversion.
- Programme de fidélité : offrir des avantages sur le long terme incite le consommateur à s’engager et à privilégier la marque lors de son prochain achat.
- Activation en temps fort retail : intégrer les promotions dans des périodes stratégiques (rentrée, Noël, Black Friday) permet de capitaliser sur des moments où l’achat différé devient plus probable.
Construire une stratégie promotionnelle omnicanale et efficace
Pour activer un shopper en période d’inflation, il ne suffit plus de proposer une réduction ponctuelle. Il faut penser parcours, visibilité, et valeur perçue. C’est tout l’intérêt d’une stratégie promotionnelle pensée dans une logique omnicanale.
Chez Sogec Marketing, nous accompagnons les marques dans la mise en œuvre de dispositifs complets :
- La construction des plans d’activation promotionnels annuels
- Diffusion des offres via l’application Quoty, la newsletter, les réseaux sociaux et le push mobile
- Synchronisation avec les temps forts calendaires ou commerciaux
- Création d’un programme de fidélité sur mesure
- Recommandation de visibilité en magasin (Théâtralisation, PLV tactique…)
Comparatif des mécaniques promotionnelles
| Mécanique | Objectif principal | Avantage clé | Canaux |
|---|---|---|---|
| Cashback | Déclencher l’achat | Remboursement sécurisé et rapide | Digital, mobile, email |
| Bon de réduction | Augmenter le taux de conversion | Incitation immédiate à l’achat | Omnicanal : app, PLV, réseaux |
| Programme de fidélité | Fidéliser sur le long terme | Récompenses cumulables | CRM, email, mobile |
| Activation en temps fort | Profiter d’un pic de consommation | Visibilité accrue et ciblage | Magasin, digital, social |
| Visibilité in-store | Faire rayonner la marque | Présence à l’esprit | Magasin |
En bref : Biens durables : comment activer un shopper qui n'a pas prévu d'acheter ?
- ● Les consommateurs préfèrent conserver leurs biens durables tant qu'ils fonctionnent, reportant ainsi leurs achats (source : Etude Consumer Pulse de NielsenIQ x GfK ).
- ● Les leviers pour déclencher un achat différé incluent le cashback, les bons de réduction omnicanaux, les programmes de fidélité, et les activations en temps fort.
- ● Une stratégie promotionnelle efficace repose sur la visibilité, la valeur perçue et l'expérience client, dans une logique omnicanale.
- ● Sogec Marketing propose des solutions sur mesure pour accompagner les marques.
Comment déclencher l’achat d’un bien durable chez un consommateur indécis ?
Pour déclencher l’achat d’un bien durable malgré l’hésitation, il faut miser sur des leviers concrets : cashback, bons de réduction omnicanaux, programmes de fidélité et activations en temps fort. Ces mécaniques rendent l’offre plus attractive sans forcer l’achat, en apportant une vraie valeur perçue au bon moment.
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Axelle, rédactrice passionnée
« Je suis passionnée de marketing digital et j’accompagne les marques dans leurs stratégies d’activation omnicanale avec expertise et créativité. »
